Компанія – системний інтегратор

30 філій в 3 країнах. 5 технологічних департаментів. 200 осіб комерційного персоналу, 800 інженерів. Всього 1200 осіб.

Обрати послугу

Задача

Потрібно розділити два напрямки бізнесу Корпорейт (великі клієнти, продаж проектів) і СМБ (середній і малий бізнес, коробкові продажу). Для Корпорейт напрямку необхідно зробити структуризацію процесу продажу і реалізації проектів:

процес продажів;
навички продажів;
CRM система;
структура і функціонал електронних документів в ERP системі.

РІШЕННЯ

Поділ напрямків діяльності (Корпорейт і СМБ)

Застосовувалося створення різних департаментів компанії, які діяли практично незалежно один від одного. У Корпорейт сегменті формувався алгоритм проектних продажів, в СМБ алгоритм прямих продажів і інтернет-продажів продажів за допомогою сайту Для кожного з напрямків був сформований стандарт процесу продажів Для кожного напряму використовувалися різні CRM системи В обліковій системі були розділені довідники по товарному асортименту. В результаті кожен з напрямків зміг побудувати ефективну роботу і розвивати свій сегмент клієнтів.

У Корпорейт напрямку було модернізовано стандарт роботи з клієнтом на базі раніше розробленого загального для всієї компанії процесу.

Основні ролі - сейл, пресейл, інженер На базі нового стандарту була доопрацьована CRM система - проект 1.5 року. Всі необхідні електронні документи були доопрацьовані по функціональності, наведені в необхідну ієрархію. Побудований процес створення і узгодження договорів. Учасники процесу Коммерс в 30 філіях, юристи, керівники, канцелярія, архів. Реалізовано взаємозв'язок документів з різних систем (ERP, CPM, система створення та узгодження договорів). Були проведені навчання і організована постійна призначена для користувача підтримка для 200 Коммерс і 800 інженерів.

Розроблено процес річного планування

Два потоки знизу вгору: сейл і пресейл технологічних департаментів. Ітераційний алгоритм відомості і затвердження планів. На безі річного плану за показниками, затвердженої системи мотивації та затвердженого стандарту роботи з клієнтами щорічно формувалися і адмініструвалися річні мотиваційні файли для Коммерс (селзи, керівники філій і департаментів) і інженерів (інженери, керівники напрямків і департаментів).

Поділ комерційних та інженерних підрозділів на ЦФО, модернізація управлінського обліку. Спільний проект з фінансовим департаментом.

Налаштування взаємодії між комерційними та інженерними підрозділами. Проект 2 роки.

Фіксація, моніторинг, аналіз параметрів угоди з продажу проектів (продаж і реалізація 1-3 роки)

Кожним підрозділом-учасником процесу сейл - пресейл - інженери була реалізована за допомогою електронного документа, який дозволяв:

по зв'язаних з ним ел.документам формувати попередню економіку угоди
стверджувати параметри угоди основним учасникам - комерційним і інженерним підрозділам, при необхідності брати участь і керівникам підрозділів компанії
в будь-який момент часу моніторити поточний стан угоди і приймати рішення, витримувати основні фінансові показники угоди на плановому рівні, реагувати на негативні зміни ситуації
аналізувати підсумкові показники і ступінь досягнення планових показників кожним учасником угоди сейл-пресейл-інженери.

Алгоритм розрахунку собівартості інженерних робіт. З урахуванням кількості годин, коефіцієнта корисної утилізації.

Механізм внутрішніх розрахунків між комерційними підрозділами та інженерними підрозділами за собівартість виконаних робіт за місяць.

Координація взаємодії з ІТ-департаментом по створенню, доробці ел. документів які забезпечують всі необхідні процеси в управлінському обліку та оперативної діяльності.

Алгоритм визнання собівартості, валового доходу і маржі по роботах по поточному обсягу виконаних робіт за період.

Навчання і призначена для користувача підтримка 200 Коммерс і 800 інженерів.

РЕЗУЛЬТАТ

Бізнес розділений на два напрямки - Корпорейт та СМБ. Керівники компанії отримали щомісячну аналітику стану компанії, наближену до реальної при реалізації проектів 1-3 роки. Це дало змогу приймати своєчасні та правильні рішення. А це – підвищення керованості та прогнозованості процесів компанії, досягнення фінансових результатів діяльності.

Обрати послугу

Виробнича будівельна компанія з колективом 1200 чіл.

Нечітко виділений центральний офіс і 3 регіональні офіси

Підготувати компанію до територіальної експансії. Cістематізація і розвиток операційних процесів ...

Дистрибуційна В2В компанія

Центральний офіс, 4 регіони, 12 філій.

Необхідно сформулювати і захистити стратегію розвитку бізнесу на 3 роки перед Генеральним директором холдингу. Потрібно структурувати і посилити основні функції компанії ...

В2В компанія, продаж і реалізація невеликих проектів, контракти по сервісному обслуговуванню обладнання клієнтів.

30 чол на початку проекту. 60 чол в кінці проекту, +2 філії.

Необхідно запланувати і реалізувати систематизацію основних БП компанії, також в результаті цієї роботи підготувати компанію до відкриття 2 філій.

Невелика локальна компанія, що комплектує будівельні об’єкти.

Кілька власників. 15 чол персоналу. (В результаті роботи +1 компанія, +15 чол персоналу)

Завмерлий ринок. Війна в країні. Необхідність підтримати бізнес на існуючому рівні. При можливості - знайти варіанти розвитку ...