В2В компания, продажа и реализация набольших проектов, контракты по сервисному обслуживанию оборудования клиентов.

По разработанному плану на страт- сессии проводилось развитие таких функций компании:

• Управленческий учет
• Проектирование и сметы
• Категорийный сбыт и закупка
• Складская и транспортная логистика
• Продажи (+отделы продаж в филиалах)
• Реализация проектов (операционный учет).

За 3 месяца в рабочей группе формирование экономической модели. Внедрение эффективных методов экономики проекта. На базе экономической модели построение логики оперативного управленческого учета. Обучение персонала. Ведение учета каждого проекта помесячно, признание себестоимости, валового дохода, маржи ежемесячно по внутренним актам ВР, в отличие от признания себестоимости помесячно, а валового дохода и маржи только по актам ВР с клиентом. В результате появилась возможность оценивать состояние компании по P&L ежемесячно. До этого ежемесячный анализ был доступен только по CF, но это не давало достоверной информации.

Были указаны все основные операции от продажи проекта до его реализации и подписания акта ВР с клиентом, итоговой оплаты. По каждой операции был указан сотрудник, который за нее отвечает, документ, который формируется в процессе операции. Кросс-процесс был отображен в схеме, распечатан и размещен в кабинете руководителя (и находился там 4 года). Стал простым и надежным рабочим документом в управленческой работе и разрешении конфликтов. В рамках внедрения кросс-процесса многие функции компании требовали изменений и модернизации.

Были определены моменты, когда инженер-проектировщик принимает участие в формировании сделки (роль пресейла). Как инженер принимает решение на каком ассортименте делать проект (на дорогом, среднем, эконом- оборудовании). По каким принципам формировать рабочую и клиентскую сметы.

Приняли решение о формировании нескольких ассортиментных линеек для одних и тех-же технических решений. По каким алгоритмам выбирать поставщика. Принимать решение о закупке (цена, условия оплаты, условия поставки с учетом филиалов). Приняли в работу основные показатели. Запас товара, оборачиваемость товара, лимит денег в категории, оборачиваемость денег в категории, старые запасы. Выделили сервисное обслуживание в отдельную категорию с отдельными алгоритмами продажи, ценообразования и оплаты.

Систематизировали период и порядок проведения инвентаризаций на центральном складе. Упорядочили учет, материальную ответственность, процесс инвентаризации и списания материалов и оборудования с удаленных складов (склад на каждом объекте). Формализовали маршруты перемещения между центральным и удаленными складами. Упорядочили получение и документооборот материалов и оборудования при получении напрямую от поставщика на удаленный склад.

Сформировали отдельный алгоритм продажи проектов и отдельный алгоритм продажи сервисных контрактов. Определили роли сейла, пресейла и порядок взаимодействия в процессе работы. В процессе продажи, сотрудник выполняющий роль сейла должен работать в рамках продуктов компании и предлагать решения на основе существующей матрицы ассортимента. Дали возможность предлагать практически одинаковое по функционалу решение на трех группах ассортимента (на дорогом, среднем, эконом- оборудовании). Определили что филиал = территориальный отдел продаж + несколько бригад по реализации проекта. Инженер-проектировщик, сметчик, пресейл по средним и сложным решениям – это ресурсы центрального офиса. Распределение по регионам продаж и внедрения и концентрация инженерного потенциала в центральном офисе – один из самых безопасных контуров для масштабирования компании с помощью филиальной сети. Значительно уменьшается риск «откалывания» филиалов и формирования на них бизнесов-конкурентов.

• Разработали подходы по уменьшению/ увеличению персонала на сезон/несезон.
• Утвердили набор ключевых показателей по объекту.
• Определили необходимый объем и периодичность отчетности по объекту.
• Решили, что старший на объекте является и ответственным за удаленный склад.
• Определили алгоритм списания материалов и оборудования, закрытия человеко-часов при закрытии периода.